非線形報酬制度のインセンティブ効果とエスニシティの影響 ―北米自動車販売会社の取引データに基づく実証分析―

都留康 (一橋大学経済研究所), 大湾秀雄 (青山学院大学国際マネジメント研究科), 上原克仁 (一橋大学大学院経済学研究科)

Incentives and Gaming in a Nonlinear Compensation Scheme and the Influence of Ethnicity -Evidence from Transaction Data in North American Auto Dealerships-

Tsuyoshi Tsuru (Institute of Economic Research, Hitotsubashi University), Hideo Owan (Graduate School of International Management, Aoyama Gakuin University), Katsuhito Uehara (Graduate school of Economics, Hitotsubashi University)

要旨Abstract

　不連続な非線形報酬制度においては，報酬スケジュールのどの位置にいるかが，社員の日々の期待コミッション収入に大きな影響を与えるため，インセンティブ効果は一様ではない．また，取引時点操作や価格操作などのゲーミングを引き起こしやすいなどの問題点もある．本稿では，北米自動車販売会社の2005年4月から2006年12月までの取引データに基づき，非線形報酬制度の不均一なインセンティブ効果が生産性や利益率にどのような影響を与えているかの推定を試みた．主要な結果は以下の通りである．まず第１に，努力の増加がその日の期待コミッション収入に与える影響を推計して作成したインセンティブ強度の変数は，日次の販売台数の分布に対し正の効果をもつ．この結果は，不連続型非線形報酬制度によってもたらされた日々のインセンティブの変化に社員が反応している可能性を示唆する．第２に，限界コミッションと粗利益率とは，車種や取引のタイミングなどをコントロールした上でなお，負の有意な相関関係を有する．このことは，インセンティブ効果の高まりによる販売努力が値引きという方向に働いていることを示す．さらに，営業社員と顧客のエスニシティ情報を利用して以下の点も明らかとなった．(1)粗利益率への報酬制度の影響は，営業社員のエスニシティによって異なる．(2)同一エスニシティ間での取引は，エスニシティの異なる取引よりも頻度が高い．(3)同一エスニシティ間取引での粗利益率は，それ以外の取引の粗利益率と比べ有意差はみられず，また特定のエスニシティ集団に対する価格差別も確認されない．

　This paper examines the incentive effect of discontinuous and nonlinear compensation scheme, using transaction data provided by two North American auto dealerships. The paper also investigates the influence of ethnicity on customer-salesperson transactions. Under the nonlinear scheme, a salesperson's expected daily commission revenue critically depends on his position in the pay schedule on the day. We find that a measure of time-varying incentive intensity has a positive effect on the distribution of daily sales, suggesting that salespersons adjust their effort levels in response to the intensity of the incentive. On the other hand, incentive intensity has a negative impact on the dealership's gross profit rate, suggesting that employees are gaming the system by lowering the prices they offer customers in order to achieve more sales and larger commissions. We finally find a higher rate of successful deal completion when the salespersons and customers are of the same ethnicity. However, we find no evidence that this tendency is explained by salespersons offering lower prices to customers who share their ethnicity.

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書誌情報Bibliographic information

Vol. 60, No. 1, 2009 , pp. 75-93
HERMES-IR（一橋大学機関リポジトリ）: https://doi.org/10.15057/21472
JEL Classification Codes: M12, M5, J31, J33